CASE STUDIEs

The Art Of Storytelling

 Suchmaschinen Marketing    Praxis Marketing    Multichannel Retailing
 

Dunkelblau: Interessierte sehen Ihre Suchmaschinenwerbung. Das kostet Sie nichts. Anders als bei "herkömmlicher" Werbung sind das Personen, die ein betreffendes Angebot aktiv gesucht haben. Sie dagegen investieren erst, wenn man Ihr Angebot weiter interessant findet und mehr wissen möchte (Klick, rot). Daraus generieren sich Verkäufe (grün).
Was das für den Umsatz in € bedeutet, sehen Sie im zweiten Chart.

Viele dieser "Verkäufe" bringen langfristige KundInnen. Das ist hier im € Umsatz gar nicht berücksichtigt; andererseits sind auch die Investitionen, die einen Klick zum Lead machen - z. B. Website, Telefonberatung, Handouts usw. - nicht eingepreist. Das Ergebnis grün (generierter Umsatz) zu rot (Investition) lässt jedoch in jedem Szenario – gerade bei Dienstleistungen – immensen Spielraum.

 

Suchmaschinen Marketing

 

Suchmaschinenmarketing – da sind meist Bezahlt-Wortanzeigen bei Google gemeint. Genauer: PPC – die Bezahlung erfolgt nicht durch das Zeigen der Anzeige, sondern pro Klick von echten InteressentInnen.

Ein festes Budget und die Garantie für das Einspielen der Kosten machen diese Werbeform sehr attraktiv. Wir wollen darüber hinaus den Mitbewerb dominieren.

Falls Sie eine Google-Kampagne selbst führen wollen: Google präferiert das, unterstützt Sie mit automatisierten Tools, Online-Supervision und Telefonberatung – und sorgt aus meiner Erfahrung immer für akzeptable Resultate. Ich hatte Kunden, die Adwords täglich so begeistert spielten, wie andere Patiencen legen.

Der besondere Benefit meiner Beratung ist "Change", die Nachhaltigkeit, die entsteht. Jetzt zeigen sich rasch die Stärken und Schwächen des Mitbewerbs – und da das in Echtzeit geschieht, können wir unmittelbar reagieren.

Nebeneffekt: Sie wissen nun z. B. auch exakt, wie viele € Ihnen ein erfolgreicher Verkaufsabschluss in der Onlinewerbung kostet. Sie wissen exakt, was ein Telefonverzeichnis, ein Internetportal, ein Zeitungsinserat im letzten Jahr an KundInnen gebracht haben, und können kommunizieren, welchen Preis Sie bereit wären, für die angebotene Leistung zu zahlen.

Kampagne direkt aufsetzen

SEM bringt kaufbereite Kunden. Wie übertragen gesprochen – die Praxis, der Laden (die Website, der E-Commerce Shop) dann aussehen ist wichtig. Trotzdem kann man auch auf eher ungeeignete, wenig gepflegte Websites setzen und ein zufriedenstellendes Ergebnis erzielen. Sie egalisieren mit SEM jedenfalls auch hier die Kosten, der Umsatz steigt. Manchmal ist diese initiale Kampagne auf eher ungeeignete Zielseiten wichtig, um Kraft und Ressourcen für die nächsten Schritte mit einem Relaunch und Marketing-Aktionen zu generieren.

Kampagne mit Anpassung der Zielseite

SEM mit Anpassung der Zielseite (Landingpage) steigert den Effekt und bringt Sie von der Egalisierung der Kosten zu Ergebnissen. Am Ende des Tages zählen weder die wieder eingespielten Kosten, noch die reine Umsatzsteigerung – so imposant diese auch manchmal sein mag.

Best Practice

SEM, SEO und PPC kombiniert bringen langfristig beständigen Erfolg. Bei SEO ist eine Optimierung der bestehenden Website nach (sichtbaren) inhaltlichen und (unsichtbaren) technischen Kriterien immer notwendig. Sie egalisieren nun die Kosten, steigern den Umsatz und Gewinn. Häufig stellen Sie neue Mitarbeiter ein und planen eine weitere Expansion. Sie schalten eben nicht einfach "Werbung", sondern etablieren ein Steuerungselement und einen neuen Verkaufskanal.

Chancen
 Je besser Sie bisher "konventionell" aufgestellt waren, desto erfolgreicher sind Sie online.
 Je weniger Sie bisher online entfaltet waren, desto tiefgreifender sind initiale Erfolge.
 Je weniger entwickelt der Mitbewerb, desto geringere Mittel sind notwendig, um Sie zum Dominator zu machen.
 
Risiken
 durch ungeschulte Mitarbeiter bei der Auftragsbearbeitung
 für EPUs (EFs) durch fehlende Kapazität (freie Termine, Fertigungskapazität)
 in Branchen die praktisch nur noch online verkaufen und bei Niedrigpreis-Artikeln
 

Mit Google hatte man lange eine echte Goldgräberzeit: Man schaltete für ein paar Cent und gewann – oft über Monate hinweg – einen Kunden, der tausende € einbrachte. Diese Zeit ist vorbei – trotzdem bleiben Sie als Adwords Kunde auf der Gewinnerseite.

Es gibt sie aber auch wieder, diese neuen, attraktiven Goldgräbermedien außerhalb von Alphabet, die für bestimmte Zwecke und Branchen bisherige Ergebnisse mit minimalem Aufwand toppen können.

Zu solider Adwords-Akquise gehört immer auch dieser Teil unserer Expertenberatung.

 
 
 

Praxis Marketing

 

Praxismarketing verbessert die Servicequalität – PatientInnen und MitarbeiterInnen profitieren davon.

 

Obwohl niedergelassene Ärzte das Potenzial ihrer Website häufig schätzen, bleiben weitere Optionen und Chancen des Praxismarketings unerschlossen.

Praxismarketing umfasst den Gesamtauftritt der Praxis/Ordination und der Mitarbeiter, die organisatorischen Abläufe und die Werbemaßnahmen. Obwohl Praxen organisatorisch anderen Branchen einiges voraus haben, gibt es beim Praxismarketing – historisch bedingt – Berührungsängste.

Der vorbereitete Patient

Patienten die ihren Arztbesuch möglicherweise schon lange aufschieben, Unsicherheit, Hilflosigkeit, Unruhe: Das ist doch der direkte Weg zu Komplikationen. Trifft ein besorgter Patient auf perfekt organisierte Strukturen, wird er die Behandlung rasch unpersönlich und wenig wertschätzend erleben. Gleichzeitig lässt das Zeitmanagement eine Zuwendung in der erwünschten Form nicht zu. Praxismarketing hilft hier. Es beginnt bei der Terminvereinbarung und bietet Servicequalität schon vor der Sprechzeit. Der PatientIn fokussiert seine Gesundheit. Nimmt sich Zeit für sich.

Überraschend gut angenommen

Oft besteht bei PraxisleiterInnen Unsicherheit, ob man den PatientIn mit Marketingmaßnahmen nicht belästigt und bevormundet? Bei der Umsetzung in den Praxen erlebe ich dann oft Erleichterung und Begeisterung:

PatientInnen lieben es.

Schließlich können sie mit Terminerinnerungen schon umgehen, tragen sich freiwillig selbst ein, und möchten auch manchmal diese kleine zusätzliche Motivation. Wenn es um (Vorsorge)untersuchungen, Kontrolluntersuchungen, Impfungen oder andere regelmäßige Maßnahmen (Mundhygiene) geht, wird ein Followupsystem deshalb sehr gerne angenommen.

Direkte Ansprache

Durch den initiativen Kontakt der Praxis fühlt sich der Patient vielleicht erstmals wahrgenommen. In Praxen bedeutet Marketing immer auch eine Beschäftigung mit der individuellen Person. Auch mit automatisierten Aussendungen und Recalls toppen Sie verlässlich die Praxen, die sich niemals an ihre PatientInnen wenden: Von meinem behandelten Arzt wahrgenommen zu werden ist ein gutes Gefühl.

Besseres Service

Praxismarketing verbessert das Service, lässt die PatientInnen Behandlungsszenarien durchspielen und erlaubt so, den einen oder anderen positiven Blickwinkel einzunehmen. Es ist für Ihre MitarbeiterInnen eine wertvolle Hilfe und Handlungsanleitung in herausfordernden Situationen .

Praxismarketing verbessert Ihre Profitcenter und erschließt neue Privatkundensegmente. Sie erreichen exakt den PatientIn, der Sie oft händeringend sucht.

Reputation Management

Dagegen geben Praxen, die kein Praxismarketing betreiben, Kontrolle und Gestaltungsfreiheit ab. Sie werden dennoch in Bewertungsportalen, Foren und Social Media besprochen und bewertet, nehmen auf ihr Bild in der Öffentlichkeit jedoch keinen Einfluss. Praxen die keine Informationsmöglichkeit nutzen, geben die Kompetenz an andere Onlinequellen ab. Eigene Informationen online verfügbar zu machen ist für Ihre PatientInnen Servicequalität, bindet dabei keine Ressourcen, unterstützt ihre Therapiefreiheit und stimmt den PatientIn positiv ein.

Chancen
 Ergebnis verbessern
 PatientInnen im Spezialgebiet generieren
 authentisch präsentieren, klar positionieren
 
"Side Effects"
 Online Reputation aktiv bilden
 durch ein positives Meinungsbild gestärktes Vertrauen erwirken
 den Mitbewerb toppen
 
Risiken
 fehlende Integration in den Praxisalltag
 ungeschulte MitarbeiterInnen
 Diskontinuität
 
 
 

Multichannel Retailing

 

Multichannel Retailing ist fixe Realität im stationären Handel

 

Der stationäre Handel ist unter Druck. Sogar von Händlern, die oft seit Jahrzehnten "best in class" waren, hört man Sätze wie:

Um ehrlich zu sein, bietet Amazon ja alles, was man sich als Kunde nur wünschen kann."
"Jedes Produkt gibt es irgendwo im Internet billiger."
"Mobiler Umsatz in Shops? Schätze ich auf 1 %."

Online Handel und Offline Handel werden als Gegensätzlichkeit erlebt; die Akzeptanz entsteht oft durch fehlender Information. Nun ist die Digitalisierung längst fixe Realität. KundInnen bringen Multichannel automatisch mit in den Laden. Und natürlich erfüllt Amazon Ansprüche an Kauferlebnis nicht, ist der Preis auch für kleine Händler managbar und sind mobile Umsätze über der 50 % Marke keine Seltenheit.

Da Internet Pure Player mit Nachteilen kämpfen und kleine Online-Shops schwierig zu betreiben sind, hat der stationäre Handel beste Chancen mit einer Mehrkanalstrategie. Das gleichzeitige Revival kleiner, lokaler Geschäfte ist ein Benefit von Multichannel und digitaler Kultur und kommt Ihnen 100 % zugute.

Das Bild ihres lokalen Geschäftes im Internet gestalten und kontrollieren Sie laufend aktiv mit – oder Sie überlassen das anderen.

Multichannel birgt Chancen für das lokale Geschäft

 Das (Echtzeit)wissen um den On- und Offlinemarkt erlaubt effizienteres, datengetriebenes Marketing
 ein sauberer Internetauftritt und ausgezeichnete Onlinereputation bilden eine moderne CI, die auch den Laden durchdringt
 Onlinereputation ist für das Ladengeschäft ein sicherer Frequenzbringer
 Sie erschließen dadurch vollkommen neue Kundensegmente
 und holen Kunden in Echtzeit mit maßgeschneiderten Angeboten in den Laden
 Werbung für Onlinekäufe bewirbt immer auch den stationären Laden
 

Multichannel birgt Chancen für den Onlineshop

 online zählt das lokale Ladengeschäft zur härtesten Währung – der Reputationsvorsprung für den Shop ist enorm
 ein authentischer Laden transportiert die Werte des Unternehmens perfekt in den Onlineshop
 im Handelsgeschäft haben Mitarbeiter ein natürliches Verständnis für die angebotene Ware
 das ermöglicht persönliche und individuelle Fachberatung via Chat, Mail und Telefon
 der Laden eröffnet ein attraktives Angebot, die Ware zu besichtigen
 als Kunde weiß ich immer, wer mein Ansprechpartner ist
 online Bestellung und Abholung im Laden ist in Ballungsräumen eine große Chance
 

Risiken

 Rentabilität ist nur mit Know-how, exakter Planung und langfristiger Strategie zu erzielen
 wer auf Servicedesign verzichtet, setzt den Kunden einer sprunghaften Erfahrung aus
 kein Multichannel ohne Social Media und Reputation Management!
 das lokale Geschäft soll Erlebnisraum sein, keine reine Abholstelle
 ohne authentische Darstellung auf allen Kanälen konkurrenziert man sich selbst
 auch die Sicherheit benötigt Strategien, Schulungen und damit erhebliche Ressourcen